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  2. 客戶“變節”并不是稀奇事

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    客戶“變節”并不是稀奇事

    發布日期:2014-2-9 9:54:29 點擊:155

    客戶“變節”并不是稀奇事

        當然,客戶“變節”的原因是多因素的,但主要有四個核心因素:第一個因素是你及你所在的企業不滿意,這源自客戶對你的產品及服務不滿意;第二個因素是競爭對手,競爭對手“挖墻腳”,引誘客戶“跳槽”;第三個因素是市場變化導致客戶對采購模式做出調整,而導致既有合作上的變化;第四個因素客戶戰略調整多導致的“變節”,諸如推出自有品牌戰略,或者實施一體化戰略等等。下面就對各種情況逐一加以解讀:

        1、客戶戰略調整

        戰略調整對于企業來說,是一件很正常的事情。不過,一些戰略調整也會使其供應鏈發生變化。諸如客戶企業采取后向一體化戰略,經營業務向上游延伸,諸如通過自行投資、并購或貼牌加工等手段獲取自有品牌產品,這時要原有的供應商就有可能要陷入被動局面。再如,企業戰略業務重心調整,包括在產品結構與品種上的調整,也會對原有供應商造成影響。因此,企業一定要密切關注客戶的戰略調整。

        2、客戶采購變革

        對于客戶采購,時刻處于變革之中,采購趨于低成本化、透明化、公開化。在這種情況下,過去單純憑借個人關系或者感情因素建立起的關系型合作已經不再牢靠,取而代之的則是價值型合作。諸如諸如歐倍德在剛進入中國時采取100%全國集中采購模式,然而面對中國市場的巨大差異,使其飽受集中采購之苦,開始將全國集中采購模式大幅向區域采購(60%)和地方采購傾斜(20%)。在這種情況下,就應該轉關系行銷觀念為價值行銷觀念,充分整合企業內外部資源為客戶創造最大的價值。

        3、合作沖突難抑

        如果與客戶在合作中出現矛盾,如果升級為難于調解的沖突,則容易導致企業與客戶分道揚鑣。當然,合作沖突表現多種多樣,諸如:因產品質量問題或服務失誤而導致的合作沖突;因產品供應與產品需求存在差異導致的合作沖突,諸如產品品質上、交貨周期上等;因銷售支持不足,或者企業推卸責任等諸多原因,也都可以導致合作沖突?蛻粼谛拇娌粷M的情況下,很容易做出另覓其他供應商的選擇。

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